아마존 내 MCN 비즈니스 모델 아마존 셀러를 인수해 7조원이 된 회사, 롤업

미국에서 새롭게 급부상하고 있는 스타트업 플랫폼 비즈니스 아이템을 소개해 보려고 합니다.아마존의 쇼핑 플랫폼 안에서 이루어지고 있는 새로운 트렌드입니다.아마존 롤업 비즈니스입니다. 잘 나가는 아마존의 셀러를 인수하여 더 크게 키우는 사업입니다. 아마존 내 MCN 모델이라고 할 수 있습니다.올해 상반기 기준으로 아마존에서 판매된 상품의 56%가 아마존 셀러에 의해 판매되었다고 합니다.

특히 지난해 코로나 이후 아마존 셀러로 등록한 사람들의 수가 무려 130만 명, 올해도 3월까지 이미 30만 명이 새로운 셀러로 등록했다고 합니다.

이렇게 셀러가 늘어나고 또 그들이 성공해서 함께 떠오르고 있는 비즈니스가 아마존 롤업입니다. 아마존 셀러를 인수하고 통합 관리하는 모델

이러한 방식의 사업 모델을 가진 회사를 아마존 롤업 회사라고 합니다.여러 아마존 셀러를 모은다는 의미에서 아마존 셀러 애그리게이터라고 부르기도 합니다. 개인 창작자들을 모아 그들의 영상 콘텐츠를 관리하고 수익을 공유하는 창작자 MCN 회사와 유사하다고 할 수 있습니다.

이런 롤업 비즈니스 모델을 아마존 셀러를 대상으로 할 수 있다는 생각을 처음 한 회사가 ‘고드름’이라는 회사입니다. 고드름이라는 회사가 ‘아마존 롤업’이라는 비즈니스 모델을 만들어 낸 것입니다.술라시오는 2018년 창업해 2021년 9월 기준 150개가 넘는 아마존 셀러를 인수했습니다.일주일에 3~4개의 셀러를 인수했다고 할 정도로 빠르게 규모를 키웠습니다.술라시오의 비즈니스 모델은? 먼저 잠재력은 크지만 대규모로 사업을 전개할 능력이 없는 셀러를 찾아봅니다.연간 매출액 100만달러에서 1천만달러 사이의 셀러가 투자 대상이 됩니다.대상 선정이 끝나고 면세 전 영업이익의 23배 수준으로 인수를 제한합니다.협상이 타결되면 해당 셀러의 아마존 계정을 가져옵니다. 이후 고드름은 아마존 플랫폼에 특화된 전문 인력을 투입해 사업을 확장시킵니다.인수 후 1, 2년 사이에 투자금 이상을 버는 것을 목표로 한다고 합니다.술라시오가 지금까지 투자받은 금액은 24억달러(약 2조8천500억원)라고 합니다2020년 이미 미국에서 가장 빨리 유니콘의 지위에 도달한 스타트업이 되었습니다. 현재 기업 가치는 최소 60억달러로 평가되고 있습니다.이렇게 술라시오가 단번에 유니콘이 되면서 우후죽순 같은 회사가 생겼습니다.특히 셀러가 많은 유럽, 미국 등을 중심으로 약 80개의 아마존 애그리게이터가 있을 것으로 추정됩니다. 이들의 절반 이상이 지난해 창업했다고 합니다. 지금까지 아마존 애그리게이터에 투자된 돈도 100억달러, 약 11조8400억원이 넘습니다.돈을 투자할 테니 셀러들을 더 많이 사서 모으라는 거죠.셀러를 인수해서 큰 회사가 된다는 이 단순한 구조의 비즈니스 모델이 도대체 왜? 이렇게 인기가 많은지 알아보겠습니다.투자자들이 아마존 애그리게이터에 투자하는 이유는? 훨씬 효율적인 투자이기 때문입니다.한 스타트업이 아이디어를 실제 상품으로 출시하기까지 여러 시행착오를 거치면서 엄청난 시간이 걸릴 것입니다. 그렇게 만든 모든 상품이 시장에 안착하지도 않아요.투자자의 눈높이에서 아마존 애그리게이터는 먼저 자신의 상품을 가지고 수익을 내면서 시작하는 스타트업입니다.아마존 애그리게이터들이 인수하는 셀러들은 이미 치열한 아마존 상품 카테고리에서 안정적으로 수익을 내고 있는 셀러들입니다.상품의 경쟁력과 수익성에 관해서는 검증을 마친 것이나 마찬가지입니다.투자자들이 보기에 아마존 애그리게이터들은 아이디어 단계부터 제품 출시 단계까지 가는 데 걸리는 시간을 절약하고 시작하는 것입니다. 그것도 상품 1개가 아니라 50개, 100개의 상품을 가지고 있다는 것입니다.이미 수익이 나는 브랜드를 인수해 수익을 더욱 극대화하겠다는 모델이기 때문에 매우 안전한 투자가 될 수밖에 없습니다. 소프트뱅크, 비전펀드, 블랙록, 타이거글로벌 등 유명 벤처투자회사들도 그들에게 관심을 보이고 있습니다.애그리게이터들이 개인 셀러들의 아이디어와 상품을 헐값에 사들이지 않을까? 아이디어 갈치 아닌가요? 이렇게 생각하실 수도 있지만, 이것은 셀러의 입장에서도 원하는 모델이기도 합니다. 아마존 애그리게이터들이 셀러들에게 큰 수익 실현의 기회를 제공하기 때문입니다.사업을 확대하는 리스크에 견디보다는 적절한 시점에서 사업체를 넘겨주고, 경제적 자유를 얻을 수 없으므로 협상 과정에서 계속 운영했을 때에 기대되는 수익보다 더 큰 돈을 한꺼번에 받기도 있습니다.아마종아그리게ー타ー들이 인수한 셀러들의 공급망과 재고 관리, 광고, 마케팅, 컨텐츠 제작까지 모든 업무를 전문화합니다.스라 시오의 경우 직원이 천명입니다.150개의 계정을 취득한 것이어서 단순 계산만 따지면 1개의 계정에 대해6명의 직원이 담당합니다여러 계정을 통합해 관리하면 공급 단가를 낮추거나 물류, 마케팅 비용을 절약하는 등 규모의 경제를 실현할 수 있기 때문입니다. 소규모 자영업자의 계정이 단숨에 전문적인 판매사의 계정으로 변신하는 것입니다.이처럼 아마존 애그리게이터의 품에 안겨 대박을 터뜨린 대표적인 브랜드가 반려동물 냄새제거제 회사인 앵그리 오렌지입니다.2018년, 쯔라시오가 이 회사를 140만달러에 인수한 후, 가장 먼저 한 것은 제품의 패키지 디자인을 변경하는 것이었습니다.디자인 변경 후 재출시 20일 만에 하루 평균 판매량이 100개에서 160개로 증가했습니다.고객의 피드백도 반영하여 스프레이형 제품도 개발, 인기 래퍼, 스눕독 등 유명 광고 모델을 제품 광고도 하였습니다. 덕분에 200만달러 수준이던 앵그리 오렌지의 연간 매출은 지난해 3천만달러가 됐습니다. 한 명의 셀러가 달성하기에는 불가능한 성과.이러한 비즈니스 모델이 만들어진 이유로 아마존 플랫폼의 특징이 필수적입니다. 올해 9월 말 기준 아마존 활성 사용자 수는 3억명, 매달 약 2억명이 아마존닷컴에 방문합니다. 미국 전자상거래 시장의 50% 이상을 차지한다.아마존은 셀러를 위해 풀필먼트 바이 아마존이라는 혁신적인 서비스를 제공하고 있습니다.소규모 샐러드 대신 포장,배송,고객서비스,반품 등을 관리해주는 서비스입니다한국에 있는 제가 미국 고객들에게 상품을 판매할 때 아마존 물류창고로 상품을 보내는 것만으로 아마존이 전 세계 고객들에게 이틀 안에 무료 배송, 고객 서비스까지 책임집니다. 플랫폼 사용자 수가 많아 계정을 개설하면 바로 판매를 시작할 수 있습니다. 매년 신규 셀러가 몰리는 것은 당연한 결과입니다.그렇기 때문에 자연스럽게 그들을 대상으로 한 롤업 비즈니스가 생겨난 것입니다. 각종 분석 데이터 도구가 잘 갖춰져 있다는 점도 애그리게이터가 아마존을 주요 무대로 삼는 이유입니다.아마존은 고객 리뷰, 별점, 기관별 판매량, 반품 건수 등 다양한 지표를 데이터화하여 제공하고 있습니다. 이러한 자료는 투자의 출품자를 선정하여 매수금액을 얼마로 제한해야 하는지 등을 판단하는 기준이 됩니다.동시에 아마존은 소규모 셀러에게 상당히 위협적인 존재이기도 합니다. 아마존이 직접 PB상품을 만들어 경쟁자로 나서기도 하기 때문입니다. 그래서 셀러가 애그리게이터에게 먼저 인수 제안을 하는 경우도 최근 늘고 있다고 합니다.아마존 애그리게이터들의 공통 목표는 인수한 셀러 중 한두 개는 아마존 외에도 두각을 나타내는 브랜드로 성장시키는 것입니다.실제로 쓰요시오는 앵그리 오렌지 자체 쇼핑몰을 개설해 아마존에 대한 의존도를 낮추는 실험을 진행 중이라고 합니다.쇼피파이, 애쉬 등 다른 플랫폼의 셀러에 관심을 갖는 애그리게이터도 늘고 있습니다.사라들의 가치를 높이는 컨설팅 회사 등 수많은 파생 비즈니스가 생겨나고 있습니다.롤업 비즈니스 모델은 아직 초기 단계의 트렌드입니다. 앞으로도 애그리게이터가 성장세를 유지할지, 아니면 일시적인 유행으로 끝날지는 알 수 없습니다.자료출처 : 티타임즈 TV 아래 영상을 보시면 더 자세히 알 수 있습니다.자료출처 : 티타임즈 TV 아래 영상을 보시면 더 자세히 알 수 있습니다.